用建“鳥巢”的認真經(jīng)銷四特酒
在四特眾多經(jīng)銷商里，有一個經(jīng)銷商特別令人矚目。他就是由北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司投資成立的北京四特商貿(mào)有限公司。這是建筑業(yè)資本進入白酒流通業(yè)的典型代表，他們用建設(shè)“鳥巢”、奧運村和國家體育館的認真和干勁，來做四特酒北京主城區(qū)的總經(jīng)銷，讓四特酒再度打開京城市場的大門……
“百年經(jīng)典”，為國爭光
北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司，成立于2001年，具有建筑施工總承包、市政公用工程總承包資質(zhì)，是一家集建筑施工、市政工程、裝飾裝修、工程監(jiān)理、建設(shè)咨詢、展覽展示等業(yè)務(wù)為一體的專業(yè)化集團公司。
經(jīng)過近十年的奮斗，百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司已經(jīng)具備了大型高檔賓館、娛樂場館、公寓和辦公空間的建設(shè)裝修綜合承接能力，先后高標準地完成了大運村酒店工程、清華大學(xué)商務(wù)會所、清華車展、北京大學(xué)物理研究所大樓、新洲商務(wù)大廈、廣日電梯、北京永興花園飯店等工程項目。
最值得稱道的是，2007年他們承接了“鳥巢”、奧運村和國家體育館等國家重點建設(shè)工程部分項目的建設(shè)裝修，高標準、高質(zhì)量地完成了任務(wù)，為祖國贏得了榮譽。
續(xù)寫“緣分”，鎖定四特?
近幾年，白酒行業(yè)高速發(fā)展，引起業(yè)外資本的關(guān)注，北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司也不例外。他們以“應(yīng)對建筑市場變化，整合內(nèi)、外部資源，促進集團多元化、有機化發(fā)展”為指導(dǎo)思想，決定涉足酒類經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域。
在談到為何選擇四特，做四特經(jīng)銷商時，北京四特商貿(mào)有限公司董事長張全首先給記者講了一段往事。他說：“這首先是緣分和情感的回歸。我們家族的祖籍是黑龍江省齊齊哈爾市，早在上世紀90年代，我母親就曾是四特酒齊齊哈爾地區(qū)的總代理，大概做了六七年的時間。我們雖然付出了艱辛，飽嘗了做一個分銷商的酸甜苦辣，但四特也給予我們家族豐厚的回報。上世紀90年代末期，我們帶著經(jīng)銷四特賺到的錢，全家遷移北京，來到京城再創(chuàng)業(yè)。從某種意義上說，我們家族與四特有著深厚的感情，是四特給我們開辟了生意之路。”
張全董事長還告訴記者，感情總歸感情，做酒類商貿(mào)理性判斷和科學(xué)決策更為重要。我們之所以選擇四特，主要基于以下幾項調(diào)研結(jié)果：
—是四特是我國白酒差異化香型的領(lǐng)軍企業(yè)，四特酒“濃頭醬尾清中間”的特香型風格，不僅南方消費者喜愛，也能夠很好地滿足和迎合北方地區(qū)不同消費群體、不同飲酒習慣的消費者的口感需要。經(jīng)營四特酒，可以與其他香型的白酒錯位競爭，真正體現(xiàn)“人無我有，人有我特”的經(jīng)營理念，從而形成獨特的經(jīng)營優(yōu)勢。
二是上世紀80年代計劃經(jīng)濟時期，四特酒曾風靡京城，是一票難求的稀缺酒，時至今日，北京市場的追捧程度仍然較高。再是近幾年，隨著四特東方韻的亮麗登場，四特的品牌影響力和市場占有率節(jié)節(jié)攀升。良好的口碑效應(yīng)，可使經(jīng)銷商收到“事半功倍”的效果。
三是四特公司的市場戰(zhàn)略決策層和戰(zhàn)略運營層，對市場開辟、市場占領(lǐng)、市場鞏固和市場細分、產(chǎn)品區(qū)隔的把控比較好，能夠給經(jīng)銷帶來信心，讓經(jīng)銷商覺得有干頭、有奔頭、有賺頭。?
攻艱克難，再筑“鳥巢”
2010年初，由北京百年經(jīng)典建設(shè)工程有限公司投資1500萬元成立的北京四特商貿(mào)有限公司正式運營，公司的旗艦店、辦公與倉儲場所都位于二環(huán)以內(nèi)，在北京地塊貴如黃金的今天，這在同行業(yè)中是很少見的。并且展示館與品鑒會所、茶樓、休閑娛樂和藝術(shù)館為一體，形成綜合鏈條和規(guī)?；б妗?
北京四特商貿(mào)有限公司的管理層員工嵌入在集團公司磨練多年的骨干人員，他們有著先進的企業(yè)管理經(jīng)驗、市場運作經(jīng)驗、資源整合經(jīng)驗和客戶維護經(jīng)驗。
集團公司還將“打造百年經(jīng)典作品、樹立百年經(jīng)典品牌、我為祖國增光添彩”的“鳥巢”建設(shè)理念植入北京四特商貿(mào)有限公司，要求把四特經(jīng)銷做出一流業(yè)績，把北京地區(qū)做成樣板市場。在市場運作上鋪設(shè)了兩條線：一是由北京四特商貿(mào)有限公司負責北京主城區(qū)的團購和名煙名酒店的鋪貨；二是發(fā)揮原有的資源優(yōu)勢，把四特酒經(jīng)銷業(yè)務(wù)的一部分納入集團公司所轄的北京盛和天下國際經(jīng)貿(mào)有限公司，讓其負責商超、餐飲等終端渠道的供應(yīng)，收到“雙管齊下、優(yōu)勢互補、相得益彰”的效果。
北京四特商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李群在接受《華夏酒報》記者采訪時說，北京是祖國的政治、經(jīng)濟和文化中心，據(jù)第六次全國人口普查統(tǒng)計，全市常住人口近2000萬人，年消費白酒約在100億元。由于人口集中，市場容量大，幾乎所有白酒企業(yè)都把搶占北京市場作為“風向標”、“制高點”來對待。因此市場競爭的慘烈程度不言而喻。面對競爭壓力，我們100多名員工以承接國家重點工程項目的信心與理念，用了不到3年的時間，使四特酒在京城的團購客戶達到200多家，進入名煙名酒店100多家、高檔酒店酒樓300多家，銷售收入每年翻一番，再筑一座四特酒營銷新“鳥巢”。
創(chuàng)新營銷，打動客戶
北京四特商貿(mào)有限公司在營銷模式上堅持繼承與創(chuàng)新并舉，譜寫了一首首感動客戶的營銷故事。
——誠信營銷。北京南北長170多公里，東西長160多公里，現(xiàn)擁有車輛520多萬臺。城區(qū)面積大，交通擁堵，配貨送貨的確是一大難題。為此，公司出臺了一硬性規(guī)定：路途近遠一樣對待，批量大小一樣對待，價值高低一樣對待，新老客戶一樣對待。業(yè)務(wù)員隋占文給記者舉了這樣一個例子，前不久一位老客戶要了兩件四特蓮花瓶酒，總共價值400元左右，要送到北京六環(huán)以外，往返配送費用就得400多元。接到電話后，有關(guān)業(yè)務(wù)員馬上驅(qū)車前往，按時送到。有的時候，也有顧客臨時性聚會用酒，只要一兩瓶四特酒，如果配貨車輛不湊手，我們就打的送去，客人十分感激。業(yè)務(wù)員說，類似這樣的事情，我們一年能做多少次已經(jīng)記不清了。
——情感營銷。在北京，白酒的終端渠道競爭激烈，團購渠道拼得更是你死我活，因為大家都明白擁有一個團購客戶的重要性。2012年12月，某研究所召開年會，需要一部分會議用酒，很多知名白酒品牌提前參與競爭。恰在這時，該研究所負責籌備會議的有關(guān)人員因雪天路滑，扭傷了腳。四特商貿(mào)領(lǐng)導(dǎo)聞訊后主動給其送去了治療跌打損傷的藥品，這讓對方很受感動，于是取消了預(yù)定產(chǎn)品，訂購四特作為年會用酒。
——文化營銷。北京四特商貿(mào)有限公司經(jīng)常舉辦公益性的文化體育活動，讓消費者在陶冶精神情操的同時，盡享四特酒的特香。如攜手“國奧投資”在國家體育館舉辦的以“和諧之韻、倡導(dǎo)低碳生活”為主題的文藝演出活動，吸引來自各行各業(yè)高端人群數(shù)千人。在演出現(xiàn)場設(shè)立100多米的四特酒文化宣傳長廊，讓嘉賓在觀看四特發(fā)展歷程、品鑒四特美酒的同時，加深對四特品牌的認識和感悟。四特商貿(mào)還兩次在北京湖南大廈舉辦“舌尖上的中國特香——四特東方韻品鑒會”，受眾達2000多人次，與400多家終端客戶達成合作共識，現(xiàn)場成交合作客戶100余家。
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